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医美咨询师需要知道的:成交顾客的8大心理战术

2021-10-14| 来源: 网络整理| 查看: 142

1、焦点效应。就是把顾客的姓名放在心中。当你拿了一张团体照片的时候,肯定无疑问一定是先看自己,因为人们都有人都有一个愿望,就是希望永远活在别人的心中。如果你能够尊重,并牢记你顾客的姓名就表示你在乎她。这不但能建立你良好的这种咨询关系,而且对我们咨询的拓展也是有非常大的帮助。

2、情感效应。成功的咨询离不开情感,咨询过程中对顾客感情投资是有很多种,但是最重要的就是投其所好是吧,要先对客人的这种爱好有所了解,相处起来就会融洽的很多,而且能缩短我们机构和这个顾客的心理距离,可能还能使我们陌生的双方迅速的变成朋友。

在医美机构中,尤其渠道结构中经常做一些会,其实就是一种情感营销,把客人不同的情感需求,作为我们营销的出发点,更具情感需要制定具体的营销的策略和方式,注重的咨询师和客人之间的情感互动,办联谊会,沙龙。优点就在于通过咨询师和客人之间的互动,增加双方之间的了解,大家特别乐于说出自己心里的需求,这个时候咨询师在通过项目得到满足,这时候就发现一场会销下来,可能比你苦苦挣两三个月的业绩都要高。

3、互惠效应。我们可以先付出一点,让我们的客人的产生亏欠感,什么叫互惠效应,就像我们小时候玩小朋友,你给我一块糖,我再给你一个小卡片。这种就是根据心理学研究,人们对别人的帮助或者赠予很难做到置之不理,就算我们不愿意或者力不从心,也不愿意背负有愧于对方的一种心理负担。现实生活中,发现很多顾客对医院推销出的免费的项目,往往是心存芥蒂的,无法新心安理得,踏踏实实地接受。反而生怕其中有什么阴谋,越发现有的客人是来体验免费项目的,但是每次都跟你强调我没带钱,没带卡等等。

所以这时候你咨询师咨询起来是很困难的。因为客人担心要遭受额外的费用。有一句有名的话, “天下没有免费的午餐”,因为人们心里头就有这种互惠的力量作祟。他认为对方给了好处,在你的内心深处,应该给相应的好处给对方,如果不这么做,内心就会感到不安。所以说,在这样的心理压力之下,某些时候我们要做一些退让,无形中也会给客人一种心理压力,在这种情况下很少人能无动于衷,这就是互惠原则,在心理咨询中的作用。

因为不管谁进机构,就算你不花一分钱,他都要送你1万块钱的项目让你去做。就是为了让你留下,他利用的就是这种互惠效应,你在机构运用好了,你就会产生意想不到的收获。

4、老虎钳和蚕食效应。老虎钳效应的就是你在家一点就能成交。蚕食效应就是一点点促进我们项目的成交。一个出色的咨询人员一定是一个谈判的高手,我们谈判的高手就是在谈判中,永远让顾客摸不起你的底价在哪里。比如,做个双眼皮儿,有些机构的底价6000块钱就能成交,但是当顾客提出这个想法的时候,我们一定不要马上答应他,可以让顾客再加2000办理会员,可以享受到这个价格。让他感觉8000才是最低的,他占到了很大便宜,而且他不会怀疑他花多了,就是这个意思。

蚕食效应,我们一个出色的咨询人员在跟这个客户咨询中,不仅能够让我们项目的成交能够锦上添花,而且还能够让我们的顾客同意他之前不愿意同意的事情。就是说我们一个优秀的咨询师,都会有一个秘诀,一个心里的秘诀就是我们在顾客谈的时候,尤其谈到紧要关头的时候,我们不会把所有的要求同时提出。在这种谈的过程中,先让对方同意然后再回过头来追加要求。

我们在给顾客做设计的时候,做的时候做他最有意向的项目,尤其是顾客初次来,不要一下让他做太多,首先可以让他做效果最大的,交完钱以后,这时候你再跟他谈下一个项目不要一下很多项目,最后客人一个都没做,这就是蚕食效应。

蚕食效应的心理战战术,不仅要避免给客人铺垫或者是给她说太多的项目,让对方应接不暇而导致顾客走人。对我们自身产生用蚕食效应,你会发现反正客人跟你聊得蛮好的时候,突然给他开单子,他突然说不行,我只有1万元你做不做,这样就是顾客在对你使用蚕食策略,试探你的底线,我们为了避免这种事情发生,我们必须要做到以下2点:

① 明确写出来任何外加的让步,需要对方付出代价,这个是主旨。我们对方实行蚕食策略的绝招,你会增加一些意想不到的,他可能做的项目。就是我们任何一些让我们都是要对方付出代价的,我不能随意的让步,就是有条件的让步。

② 不要给自己做出让步的权利。但是,如果你正处在这个谈判的敏感阶段,你要确保你这时候是要面带微笑,要有这种坚定的让客人自动放弃对你的蚕食

对一个精明的咨询室来说,运用蚕食效应,要有准确的判断和果断自信的付出,就是在和客人最初的交谈中的不妨的先做些让步,让客人的心的心放松下来。然后再慢慢地增加筹码,当然这些不能让客人有明显的差距,否则我们的客人很可能会中途会逃掉,这个效益是我们咨询工作中非常关键的。

医美咨询师需要知道的:成交顾客的8大心理战术

5、权威效应。不管什么样的顾客,包括我们医美行业的顾客,往往喜欢跟着行价走。权威效应的又称为权威暗示效应,指一个人如果是地位高有威信,受人敬重,他所说的话就所做的事,就容易引起别人的重视。所谓的人微言轻,人贵言重,权威效应的普遍存在,首先因为所有的客人,尤其我们是我们的医美顾客,都有须求安全的心理。很多做整形的顾客她内心是极度缺乏安全感的,会认为权威人物往往是正确的楷模。顾客总认为权威人物的要求往往和社会规范是相一致的,按照权威人物的要求去做会得到各方面的赞许和奖励。

在我们工作中,比如说田永成的成功,丁小邦的成功。其实很大程度上就是因为权威效应,他们上各样电视节目讲解微整形等等。然后讲解什么是不正确的,什么是正确的。在这种领导下,大家都会觉得这两个医生才是最专业的。所以最早别人做眼袋的时候是2000钱时候。田永成做个眼袋都要1万块钱到3万块钱。所有的顾客都有种安全心里,就是认为权威人物的思想行动和语言往往是正确的,这也就很多医美机构也会用明星去做广告。在我们实际的这种咨询师怎么用这权威效应,就是要树立自己的。

6、稀缺效应。就是短缺会让我们的项目的价值升值。我们经常看到有些医院说专家只来几天或者他一天只做几台手术,这时候稀缺你会发现反而人们特别想做。这就是我们常说的拥有的时候不懂得珍惜,失去后才发现它的珍贵。所以说,不管是对自己喜欢的东西来说,还是对自己重要的人物来说,这样的感觉是每个人每个人都有的。就是觉得机会越少价值越高,这是一种短缺效应。

7、折中效应。就是拒绝贪婪,我们细水才能长流。在咨询工作中,顾客或者咨询师本身的双方的都只关心自己的利益,都想得到对方的利益。其中有些咨询师鼠目寸光,只看重眼前的这种利益,忽略了常有的长长远的这种顾客发展,还有的人是目光长远,更看重长远的效益。可能是暂时,就是你看有的顾客有的那个咨询室大家会发现就会做大单,他又这一步就响应测量各种程度就是为了让这客人成交,感觉名声很好,但是成交一次顾客就再也不会来了。但有的咨询师你看他是小单,但是它会不断地累加,突然发展出一个大单,就是一个细水长流的,其实我们医美机构用咨询师,宁可用这样的咨询师,因为它能把你的客人牢牢地所在的机构不会让客人流失,所以很多老板其实需要改改观念,不要追求那种一次成大单,最后客人跑的特别快,然后对客人对机构还造成负面影响,这种咨询师来工作。

8、退让策略。让顾客内心感到你的让步,让顾客都感到内心难安的这种让步。就是给顾客望尘莫及的项目,紧接着再说出她可以接受的项目,你会发现后面项目他更容易接受,这是一种心理战术,大家可以根据自己的工作来好好用一下。



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