作者｜李云飞 来源｜原创

销售中我们一定要把控和了解客户的购买心理，我们才会更加容易地去推销产品。客户有什么要求，是什么性格，有哪些疑问。我们只有在了解到这些问题以后我们才能更加有效地使用到销售技巧。

今天就告诉大家在销售当中经常使用到的7种心理战术，可以让你快速了解客户从而顺利地完成交易。

第一、打消客户的戒备之心

当客户对你不了解时，任何人都会很反感你一味地推销，也会很抵触你。

有这样的一个故事，说有个业务员上门去推销某产品时，先开门见山地就说：“张总，您放心我不是来推销产品的，我是送货顺路过来拜访您的。”

所以不要和客户一见面就急着去推销，欲速则不达。可以先聊些对方感兴趣的话题；也可以聊些对方的家庭、生活、小孩成绩等等。先把双方的话题打开，然后再见针插缝地赞美对方，把销售先放到一边。

等对方戒备之心没有了，双方沟通也就顺畅了。

第二、引导客户说出他的需求

让客户多开口，我们要多倾听。只有客户多说话，我们才能更有效地了解到客户的需求点。我们可以通过提问法，提出一些问题，让客户来回答，然后我们再站在对方的角度加以分析和总结。一步步引导对方把回答的问题往主题上靠，这样客户才会慢慢把他心中的疑惑告诉你，我们才能有针对性地去解决问题。

多向客户提问题，然后要多听少说，说要说到问题的重点上，说到对方的心坎上。

第三、寻找双方共同的话题

在销售中，我们经常会听到客户说：“其实上门推销的业务人员有很多，和你买就是因为能和你谈得来。”

什么叫谈得来，就是双方有共同的话题，能聊到一起去。所以在销售中我们要刻意地去寻找双方的共同兴趣和爱好是非常重要的。

在心理学中，当一个人发现与自己越接近时，就越感兴趣。谈对象也是一样，其实每个人的内心早已经把另一半的身高、相貌、性格勾画出来了。当你发现某人与你内心当中所勾画的形象越接近时，你就越会产生一见钟情的感觉。

第四、不要忽视隐藏的风险

销售中有很多隐藏的风险大家平时都不会太在意，这样往往会给最后的成交形成阻碍。比如有闺蜜同行、夫妻同行又或者是带小孩同行者。那个看似起不到任何作用的人你是千万不能忽视的。

又或者在销售过程中，临时进入我们销售场景中的某些人，你都不能轻视。往往因为他们一句无心的话从而导致最后的成交搁浅。

在销售中还没有成交之前不确定的因素太多了，我们不能掉以轻心，漠视任何人的作用。

第五、不给顾客考虑的机会

所谓夜长梦多。销售中我们可以多用逼进成交法。

比如：张老板，这个产品如果您没有意见的话，那我们就签订协议吧；张老板，您的问题我都一一帮您解答了，您看我们什么时候方便给您送货呢？

销售中即使客户对你的产品和服务都很满意也会习惯性地迟迟不下订单，这叫患失心理。就是当一个人要付出的时候，总是感觉到自己会损失掉什么，而不会想他会得到了什么。

所以我们可以在适当的时机提醒客户成交，不要给他太多的思考时间。

第六、情绪是可以影响他人

情绪真的可以影响到另外一个人。所以我们销售产品的时候，要自信、大方、有条不绪；介绍产品时要声音洪亮、吐字清楚，这样会让对方在整个销售过程中心情愉悦。

我们自己在买产品时，当我们提出疑问时，对方很肯定很坚信的回答我们，我们就会更加相信这个产品；如果销售人员吞吞吐吐，半天说不出所以然出来，那我们对该产品的信任度肯定会打折。

销售产品的同时就是在销售自己，你快乐地销售就会让对方更加快乐地成交。

第七、有一种成交叫不好意思

我们经常有这种心理，就是在购买某种产品时，因为对方的服务太周到了，不和他买总感觉到对不起他，心里很愧疚，最后下定决心就和他成交了。

在销售中这叫感恩回馈法。当我们一味地为对方付出，对方总会想尽一切方法回馈回来。就像我们在请人吃饭后，对方也总是想办法回请过来，就是这个道理。但是你会说很多人不懂感恩的，你请他吃多少次都没有用。这只是个例，我们说的是大众心理。

所以在销售中我们要多站在对方的角度帮助客户解决问题。有时在我们力所能及范围之内也可以帮助对方做些和销售不相关的事。

如果一样的价格，一样的产品，对方不和你买都感觉到对不起你，你就成功了。

我们要了解客户从而真诚地帮助客户，做销售就是在交朋友，心到了，成交就不远了。

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作者：李云飞，前知名互联网公司创始人，大型食品连锁企业CEO，从事互联网及实体连锁行业16年，曾被搜狐网、网易财经、腾讯、凤凰网、中讯网、百度等知名媒体平台相续专题报道，擅长互联网营销，连锁企业管理。欢迎关注我。