大家好，我是销售达人卢小帅，俗话说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人，你想要提高你的销售技巧吗？那你来这就对了！

今天，我们分享的销售主题是：如何有效应对客户表示价格太贵的借口

直入主题，我们就拿保险这个行业来做个简单的案例分享，假如你是卖保险的，遇到客户说价格太贵了，你怎么处理呢？

先给大家一个话术技巧：你说的贵，具体的定义是什么？

首先第一步，我们要确定这个价格太贵的借口，是不是客户真正的异议。我们可以这样问：您的意思是如果在资金方面没有问题的话，现在我们就可以确认下来，对吗？

如果客户说：是的，有点价格太贵了，超出我的承受能力

那第二步，我们就可以问他：您说的超出承受能力，具体定义是什么（这里得要通过提问的方式，让客户把问题进一步地阐述清楚）

客户也许会说：如果每个月要花这么多钱买保险的话，我感觉自己的生活水平要受到影响（其实这里客户回答的内容，就是他的需求）

那接下来，你可以跟客户说：那某某先生，我可以问一个私人问题吗？

您平时有抽烟喝酒的习惯吗？

如果客户说有，那你就可以说：我来帮您算一算。您如果一天少抽一包烟的话，就可以应付保险费用的问题了，而且少抽一点儿烟，对身体还有好处，您说呢？

其实，这里列举什么例子，不重要，关键是你得要把这个支出，放大化，然后让他为这个行为所付出的成本与我产品所需要花费的成本做对比，以此来突出我们产品的利益最大化。

通俗一点来说：你只需要每个一包烟的钱（最小的成本），就可以得到了100万的保障（利益最大化）

给大家分析一下这个技巧是怎么操作的：

（1）不管具体情况是怎么样的，都需要先了解客户对于贵的定义，因为这是有效处理的最基本的出发点

（2）让客户对价格很贵下一个定义，就是想让客户的疑虑具体化，从而找到他真正的需求点。

其实，这个也是挖掘客户真正的需求点的一个方法，技巧很简单，但非常实用。

如果大家还有哪方面的技巧想要小帅分享一下的话，可以给我们评论留言，我们可以为你专门做个专题分享哈。好，今天就到这里了，谢谢大家。